Посетитель добавил товар в корзину вашего интернет-магазина и начинает процесс оформления заказа. Как в этот момент повлиять на покупателя и заставить его купить больше товаров из других категорий? Для этого нужно знать особенности перекрестных продаж и смело применять их на практике. Ранее в Выпуске нашей рассылки №104 говорилось об up-sell и его особенностях. Cross-sell — не менее эффективный инструмент увеличения прибыли. И эти два понятия лучше рассматривать в паре.
Виды

Каталог. Создается человеком и включает в себя условие по умолчанию: например, предложение чехла к выбранному телефону. Вне зависимости от того, кто просматривает или выбирает товар, дополнительное предложение будет одинаковым. Этот способ, как правило, добавляет 10%, максимум 20% продаж.
Алгоритм. Заложен в скрипт, который размещается на сайте. Выявляет особенности поведения и склонности. Например, пользователь выбирает в интернет-магазине книгу о создании сайтов и детскую раскраску. Это говорит о том, что у посетителя предположительно есть ребенок. Это, скорее всего, молодая мама. Причем базовая потребность — воспитание, и уже потом — изучение сайтостроения. Этот факт станет основополагающим в предложении дополнительных товаров. Поэтому в будущем ей стоит предложить распашонки, а не новую книгу о сайтах.

Когда применять?

Активнее всего применяется cross-sell в праздничные дни. Тем не менее, он эффективен круглый год. Буквально везде мы видим предложение купить больше к 8 марта, Новому году, 1 сентября, 14 февраля, началу лета и т. д. Покупатель пребывает в уверенности, что значительно экономит. Обратите внимание, что в преддверии события полки оффлайн-магазинов всегда завалены всевозможными наборами. Например, гель для душа, шампунь, мыло и крем для рук, или бритва, пена и дезодорант. А иногда набор плюс бутылка шампанского «в подарок». Не важно, каким окажется напиток на вкус, — это же подарок. Почему этот метод отлично работает? Потому что покупателю показали выгоду купить сразу три разных товара, а не один. И, конечно, видимость «халявы». В интернет-магазине cross-sell тоже должен сопровождаться интересным бонусом.
Насколько выгодно?

Крупные интернет-магазины гаджетов достигают миллионных показателей прибыли не за счет продаж дорогих девайсов. Часто на них вовсе отсутствует наценка, зато налажены перекрестные продажи. Таким образом, основной источник прибыли с покупки смартфона — не он сам, а чехол, карта памяти, гарнитура и зарядное устройство. То же касается многих оффлайн-магазинов, кафе, развлекательных заведений и т. д.
Где предлагать?

Блок, в котором предлагаются другие товары, открывается тем же кликом, что показывает товар или открывает корзину. Есть вариант дополнительных предложений, которые показываются посетителю уже после оформления заказа. Он, как правило, менее эффективен, но все равно применяется.
Блок дополнительных продаж относительно товара или формы заказа всегда расположен внизу или справа. Например, при добавлении в корзину товара в интернет-магазине digital.ru и на старте оформления заказа вы получите рекомендацию на товары из других категорий.