Какое значение для компании имеет умение ее сотрудников-продавцов контактировать с клиентом? И насколько этот фактор действительно важен?

Довольно-таки часто менеджер по продажам ведет свою работу профессионально и грамотно, но слишком напористо и активно. Говорят, что он сильно «давит» на покупателя и становится слишком уж навязчивым со своей идеей продать товар. Процесс продажи в данном случае можно назвать не иначе, как «впаривание». Чаще всего клиент будет стараться не контактировать с излишне активным продавцом, тем более, не покупать у него ничего. Такой продавец не способен создать условия, необходимые для самостоятельного принятия решения, состояться сделке или нет. Поэтому один из основных принципов мастерства продаж кроется не в «убалтывании» клиента, а в умении слушать и слышать его, понимать его потребности, предлагая затем их решения.

Мастерство продаж – это постоянное совершенствование менеджера по продажам и постоянная его работа над собственным стилем ведения переговоров. Так, если у менеджера имеется возможность что-то узнать о клиенте еще до встречи с ним, нужно использовать эту возможность. Любая мельчайшая деталь может сыграть огромную роль в процессе переговоров. Хочется отметь, что достаточно часто продавцы ошибаются, представляя товар в стандартной презентации и не адаптируя ее к своему потенциальному клиенту. Не правы они и тогда, когда начинают говорить непосредственно о характеристиках и свойствах товара, а не указывать клиенту на выгоду, которую он получит, если приобретет данный товар. Достаточно часто, когда клиент «завоеван» и деньги заплачены, менеджер по продажам забывает о нем. Скорее всего, через некоторое время этот клиент попросту уйдет к другому менеджеру по продажам и купит другой товар.