Хороший продавец всегда подстраивается под покупателя. Он выясняет потребности, бюджет, желания и делает предложение, от которого тот едва ли в силах отказаться. Сайты пока не умеют общаться с покупателями, как люди с людьми, — но есть несложные приемы, которые помогают понимать на лету потребности покупателей и как можно более эффективно удовлетворять спрос. Давайте назовем этот подход «продажами в режиме реального времени».

1. «Научите» сайт реагировать на поведение пользователей в режиме реального времени

Например: сайт Links of London проводил кампанию для повышения среднего чека. Кампания была ориентирована на крупных покупателей, которых, как посчитали маркетологи, проще склонить к увеличению суммы чека. Все клиенты, стоимость покупки которых составляла от 150 до 199 £, во время оформления заказа видели баннер с сообщением: «Получите пару сережек с бриллиантами за 150 £ в подарок, сделав покупку на 200 £ или более». Баннер отлично мотивировал покупателей добавить что-то еще в корзину, чтобы получить подарок.

В России уже десятки успешных магазинов предлагают во время оформления заказа увеличить сумму чека, чтобы получить подарок / дисконтную карту / что-то еще.

2. Следите за погодой

На людей всегда влияет погода. И это важно не только для продавцов зонтиков! Используя программное решение WeatherFIT для управления рекламными кампаниями в контексте с учетом текущей погоды, компания Bravissimo подняла продажи купальников и сопутствующих товаров на 600%!

3. Будьте ГиперЛокальны

Психологи давно заметили, что люди любят, когда к ним обращаются по имени. В контекстной рекламе это, конечно, пока невозможно, и часто нереализуемо даже сайте магазина (если пользователь незалогинен). Но вы можете точно узнать, в каком городе находится пользователь. А сети контекстной рекламы поддерживают таргетинг на города, улицы и станции метро — воспользуйтесь этим. Упоминание местоположения пользователя — один из наиболее эффективных способов «зацепить» его внимание.

На сайте геотаргетинг позволяет показывать баннеры с текстом вроде «Доставляем бесплатно по Санкт-Петербургу» или «Скидка для всех жителей Ростова». Если у вас есть несколько магазинов, вы можете направлять жителей городов/районов, где расположены магазины, на специально подготовленные страницы или даже сайты.

4. Направляйте пользователей на самый эффективный контент

Парадокс: выбор товаров, наверное, никогда не был так широк, как сегодня, но теперь покупателей сбивает с толку именно этот огромный выбор.

Помогите им решить, что они хотят, предложив соответствующие инструкции и другие материалы: ответы на часто задаваемые вопросы, статьи на тему «как выбрать…», видеообзоры продуктов. Каждая такая страница должна быть:

А) действительно полезна посетителям;
Б) хорошо заточена под продажи.

Одним словом, не экономьте время, силы и деньги на создание контента, который поможет вам продавать. Если сделать его по-настоящему хорошо, он окупится и будет приносить прибыль.

5. Получайте отклики здесь и сейчас

Окошко с онлайн-консультантом, опросы посетителей помогут вам держать руку на пульсе и — однозначно — повышать продажи. Предоставьте пользователям удобный способ связаться с вами или представителем магазина здесь и сейчас — и они сами помогут вам продать больше.

6. Боритесь с не-конверсиями

Около 80% пользователей, положив товар в корзину, покидают сайт без покупок. Существуют системы, которые помогают узнать причину ухода. Они активируются, когда мышь пользователя с определенной скоростью направляется к крестику на текущей вкладке — появляется окно с просьбой указать причину ухода. Такая система может помочь найти ошибки в проектировании магазина, рекламе и других аспектах работы.
Вариант попроще с технической точки зрения: делать email-рассылку пользователям, которые оставили товары в корзине, например, неделю или месяц назад, и не оформили заказ. В рассылке дайте изображения товаров и постарайтесь убедить пользователя сделать-таки покупку.

7. Создайте «ощущение срочности»

Проще всего убедить посетителя сделать покупку прямо сейчас, пока он на сайте. Если он уйдет, вернуть его будет непросто, если вообще получится. Создайте у него ощущение, что заказ нужно сделать прямо сейчас. Мотивация обычно простая: цена. «Купите прямо сейчас по беспрецедентной цене!», «Купите сегодня и получите подарок!», «Только сегодня — бесплатная доставка!».